Läbirääkimisoskus on äri edu võti. Kuid kui palju inimesi - nii palju arvamusi. Mõnikord satub mõlemale lepingupoolele kasulik tehing kokkuleppele. Ja süü on võimetus ehitada ärivestluse draamat. Kuidas saada vestluspartneriga kokkuleppele, eriti kui ta on visad? Kuidas haarata ettevõtlusalgatust ja suunata vestlus vajalikus suunas?
Kasutusjuhend
1
Püüdke aru saada, mida teine inimene soovib. Häälestustehnika võib teid aidata: korrake liigutusi pärast teda, justkui neid kopeerides, lihtsalt ärge pingutage üle, vastasel juhul arvab vestluspartner, et te kiusate teda! Tundke tema tuju, jälgige tema reaktsioone, esitage mõned juhtivad küsimused. Peaasi on olla võimalikult heatahtlik. Sõnalise "tutistamise" lihtsaim näide on "Kas soovite kohvi (tee jne)?" Ja ühe või kahe tassi kohviga pühendab teie kolleeg teid oma probleemidele. Ärge unustage: dialoogi alguses olete peamiselt kuulaja, mitte jutuvestja. Peate leidma võimalikult palju teavet vestluspartneri vajaduste, plaanide ja (mis on väga oluline!) Kohta tema mõtete nõrkade kohtade kohta.
2
Kui tunned, et vestluspartner usaldab sind, aita tal tal sinuga "kohaneda". Sel hetkel saate juba teada tema probleemist, mida ta tahaks arutada. Delikaatselt võtke vestluses initsiatiiv õigesti. Siinkohal saate pakkuda ärikoostöö tingimusi, kõigi ühiste tegevuste efektiivsemat versiooni või soodsamaid tingimusi mis tahes tellimuse täitmiseks. Teie ettepanek peaks olema atraktiivne, põhjendatud, kuid mitte mingil juhul autoritaarne. Sõnaliselt võib see välja näha nii: “Teeme ära.” Vestluspartner kuulab teie sõnad kohe ära, kuna selleks hetkeks on ta juba kõik oma mõtted avaldanud.
3
Ülaltoodud vestlusvalik ei tööta alati. Mõnikord võib teie vis-vis-visid olla püsivad, parandamatud või lihtsalt mitte täielikult mõistvad. Ärge mingil juhul anduge emotsioonidele, maalides oma ettepaneku eeliseid. Suurenenud intonatsioon, närvilisus, ülbus, ärritus võõrandusid ainult mõistmisest. Paus, kuulake vastuargumente. Proovige muuta oma äriettepanek abistavaks - kohandage vestluskaaslase plaani. Rõhutage, et plaan teile meeldib, kuid saate seda optimeerida, kohandades mõnda punkti. Tehke selgeks, et teil ja vestluskaaslasel on ühine eesmärk. Selleks on vaja intelligentset lähenemist, kuid veendumus seisneb just argumenteerimisvõimes. Oluline on tulemus, mitte võistlus "kes on targem" või "kes karjub kellele".
4
Niipea kui saab selgeks, millise eesmärgi poole peate lepingute sõlmimisel liikuma, muutke järsult taktikat. Kui enne kopeerisite vestluskaaslase liigutusi ja siis kohendasite seda enda jaoks, siis nüüd peate oma tahet üles näitama. Võtke seisukoht, mis rõhutab järsult ärilist kaugust. Näiteks püsti, jalutage, istuge oma kontoritoolis, tehes selgeks, et olete probleemi peaaegu lahendanud ja olete valmis tulemuse parandama. Sellised trikid ei ole manipuleerimine, kui te ei taotle varjatud eesmärki, et petta inimest, kes on teid usaldanud. Selliseid mittekompleksseid “läbipääsusid” kasutades vähendate lepingute läbirääkimiseks kuluvat aega, säästate vaimset jõudu - ja mitte ainult teie, vaid ka teie potentsiaalse äripartneri jaoks.
5
Ärieetika on suunatud õiglusele, vastasel juhul mõjutab leping, mis pole ühele poolele kasulik, materiaalset tulemust. Mis tahes lepingute korral tuleks pakkuda mõlemale poolele huvi pakkuvat vastastikku kasulikku varianti. Ärisuhtluse tehnika peaks olema suunatud koostööle, partnerlusele ja kokkuleppele - siis ületavad kokkulepete tulemused teie ootusi. Sõbralik käepigistus, sõbralik naeratus, sisemine avatus täidavad ärikohtumise ja jätavad meeldiva mulje, millel on kaudselt pikaajaline ärisuhe.
